Особенности маркетинга в сфере B2B

16.01.2020 19:27 12

Особенности маркетинга в сфере B2B

На рынке b2b маркетинг отличается от традиционных представлений о взаимоотношениях между продавцом и покупателем в сегменте b2c, и обусловлено это рядом особенностей корпоративных продаж. Например, почитайте в статье от компании Агора, каковы наиболее значимые для b2b-потребителей параметры e-commerce проекта по их собственным оценкам. Также об особенностях корпоративных продаж и взаимодействия между контрагентами доступно и подробно рассказывается в материале https://www.agora.ru/blog/osobennosti-i-jetapy-prodazh-v-b2b/.

Особенности b2b маркетинга

Маркетинг в сфере b2b базируется на основном принципе – каждая компания, являющаяся клиентом, нуждается в индивидуальных условиях. В b2c бизнесе, напротив, продавец предлагает свои товары всем потребителям на одинаковых условиях. Именно поэтому на рынке b2b в маркетинге первостепенно динамическое ценообразование, опирающееся на индивидуальные условия сотрудничества между организациями, которые могут зависеть от таких параметров, как:

  • История сотрудничества;

  • Индивидуальные скидки;

  • Участие в маркетинговых акциях;

  • Объемы закупок в предыдущих периодах;

  • Специальные условия под закупку под конкретный проект и др.

Немаловажно, что со временем возможен рост величины скидки и улучшение индивидуальных условий сотрудничества.

К особенностям интернет маркетинга для b2b потребителей также стоит отнести:

  • Необходимость точного и четкого представления продукции в каталоге;

  • Широкие возможности для поиска необходимых товаров по каталогу, в том числе, при помощи интеллектуальных и семантических инструментов;

  • Расширение объемов описания товаров за счет сравнений с продукцией конкурентов (часто требуется для принятия решения о покупке в b2b сегменте), видео-обзоров и подробных инструкций;

  • Максимально удобная функциональность личного кабинета, поддерживающая возможность скачать счет и сопроводительные документы, связаться с поддержкой или менеджером, подать рекламацию или заявку на возврат. Автоматизация этих операций позволяет не только повысить комфорт и, соответственно, лояльность клиента, но и сократить трудозатраты продавца на обработку заявок, ведение сделок.

Несмотря на то, что в b2b сегменте актуально правило Парето и личные связи являются наиболее эффективным инструментом для развития бизнеса, за счет автоматизации закупок при помощи b2b порталов, маркетплейсов современным оптовым продавцам удается добавить своему бизнесу конкурентоспособных преимуществ и вырваться вперед других игроков на рынке.